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      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      來源:時間:2020-07-25 05:16:16 閱讀:-

      自上次寫了優(yōu)化筆記(一)以后再次碼字居然已經過去了一個月,這一個月里…鬼知道發(fā)生了什么???其實就是出差有點顧不過來哈哈…今天終于醞釀已久,開始碼第二篇,各位看官輕拍磚啊,不然下一篇就是明年了(我不會告訴你我是在給自己偷懶找理由)。

      這年頭,張口閉口沒有幾個英文字母打頭的運營推廣模型,好像在移動推廣圈里那就是個新人,別人看自己的眼神都好像憐憫似的鼓勵——你不錯,但還需要學習呀!不過老實講,我這個“新人”得以偶爾裝X賣萌也不過得益于一個模型而已。剛入行時候有幸遇到業(yè)內很資深領導,帶我入行就教給我一個模型,從此靠它在APP運營推廣的路上打怪升級樂此不疲。好吧,關子賣夠了,呈上此模型給各位看官——AARRR!全場亮燈有木有……

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      今天的這篇分享,我就給的大家分享下這個模型在APP運營推廣中的使用。當然,限于篇幅(事實證明這篇文章接近5000字,全寫完得2w字不止,我怕嚇到各位,所以得分篇來寫了)會先從模型理論框架說起,帶入APP運營推廣的關鍵指標,并就各個環(huán)節(jié)進行詳細舉例。希望能夠幫助到各位,不僅在360應用商店推廣的更加順暢,也順帶提升其他渠道的推廣效果,這和老中醫(yī)說的頭痛醫(yī)腳其實是一個道理呢~

      廢話不多說,先上理論吧(其實360搜索一下你就知道):

      AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,這個五個單詞的縮寫,分別對應移動應用生命周期中的5個重要環(huán)節(jié):獲取用戶、提高活躍度、提高留存、獲取收入、自傳播。

      有個圖片看起來會更直觀,我就不要臉的從網上截取了一個:

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      注:圖片來自360搜索

      獲取用戶(Acquisition)

      俗稱“拉新”,也就是獲取新用戶。行業(yè)內考核指標以前是下載量,現(xiàn)在更多趨向于激活量(360移動推廣平臺馬上將推出后臺直接統(tǒng)計激活數(shù)據(jù))。對于負責運營推廣的小伙伴來講,KPI一般又定為CAC(用戶獲取成本 Customer Acquisition Cost),在這里主要會關注渠道、平臺的效果區(qū)別,后面幾個維度會主要關注渠道、版本的效果區(qū)別。

      提高活躍度(Activation)

      俗稱“促活”,也就是促進下載安裝了APP的用戶更多頻次/時長等使用APP,提升用戶粘性。行業(yè)內比較用的多的指標是DAU(日活躍用戶)、MAU(月活躍用戶),一般啟動APP即會算作一次活躍。不過根據(jù)不同類型APP會有其他指標:每次啟動平均使用時長和每個用戶每日平均啟動次數(shù)。當這兩個指標都處于上漲趨勢時,可以肯定應用的用戶活躍度在增加。

      留存率(Retention)

      沒有俗稱了,簡單說明就是新用戶過了一定周期還有多少留了下來。一般考核指標是:1-Day Retention(首日留存)和7-Day Retention(7日留存)還有月度留存。留存率反映的是APP對于用戶的粘性,也是進入下一個階段變現(xiàn)的重要指標。

      獲取收入(Revenue)

      不想賺錢的APP都是耍流氓,除了APP內收費,免費的APP也定有其盈利模式。這里常用的指標就是ARPU(平均每用戶收入)值,同時關注利潤的APP還會提到另外一個指標LTV(生命周期價值)。用戶的生命周期是指一個用戶從第一次啟動應用,到最后一次啟動應用之間的周期。LTV就是某個用戶在生命周期內為該應用創(chuàng)造的收入總計,可以看成是一個長期累計的ARPU值。每個用戶平均的LTV = 每月ARPU * 用戶按月計的平均生命周期。LTV – CAC的差值,就可以視為該應用從每個用戶身上獲取的利潤。

      自傳播(Refer)

      基于社交網絡的病毒式傳播,這已經成為獲取用戶的一個新途徑。這個方式的成本很低,而且效果有可能非常好;唯一的前提是產品自身要足夠好,有很好的口碑。(以下內容來自于360搜索)K因子(K-factor)是衡量其效果的指標,K = (每個用戶向他的朋友們發(fā)出的邀請的數(shù)量) * (接收到邀請的人轉化為新用戶的轉化率)。假設平均每個用戶會向20個朋友發(fā)出邀請,而平均的轉化率為10%的話,K =20*10%=2。這個結果還算是不錯的效果——當K>1時,用戶群就會象滾雪球一樣增大。如果K<1的話,那么用戶群到某個規(guī)模時就會停止通過自傳播增長。即使是社交類的移動應用,目前K因子大于1的也很少。所以絕大部分移動應用還不能完全依賴于自傳播,還必須和其它營銷方式結合。

      好了,理論講完,是不是覺得自己一下懂了很多道理呢?不好意思,咱不自戀了好嗎?

      這個模型雖是一身黃金戰(zhàn)甲,但單純的認為穿上它就能所向披靡,那就有點自欺欺人了。所以關鍵還在于APP產品和運營本身,能否從細節(jié)上運用這個模型。

      在此要特別說明一下,我后面寫的內容,更多是自己實踐或者客戶溝通過程中學到的一小部分。實踐出真知,只有做的更多才能收獲更多,所以我自認為和各位運營大牛差得很遠。以下內容,僅供大家看來參考。

      前面也提到篇幅有限,這篇文章只討論第一個A,獲取新用戶,后面的內容后續(xù)再陸續(xù)呈上。

      談到獲取新用戶,會再引入一個大家熟悉不過得用戶生命周期的概念:

      用戶—展現(xiàn)—下載安裝—打開注冊—活躍—付費

      獲取新用戶相關指標應對的是前幾個環(huán)節(jié)“展現(xiàn)—下載安裝—打開注冊”,這個部分想做好,就得仔細考慮將這幾個環(huán)節(jié)把用戶體驗做的越流暢越好,相互銜接越短越好,中間流失的用戶也會減少,為后續(xù)的環(huán)節(jié)增加用戶基礎。

      ——第一個環(huán)節(jié):展現(xiàn)——

      各位看官希望利用好360的移動端資源,獲取盡量多的用戶,就不得不先了解360移動端資源。

      360的APP推廣資源最為人熟知的就是360手機助手應用商店分發(fā),另外360移動端資源還包括:360安全衛(wèi)士(全國8億裝機量),360搜索,360免費WIFI,清理大師,原MediaV加入360后引入的大量外部優(yōu)質移動端媒體資源等。

      各位看官以前合作最多最為熟悉的可能是手機助手的免費資源(首發(fā)、福利、換量等形式),畢竟360從15年才開始推出移動端資源的付費推廣合作,時間比較短。不得不說最早合作的一批APP客戶太有眼逛,當初利用最低的成本獲得了大量的優(yōu)質用戶。當然,到現(xiàn)在推出付費推廣也才1年多,現(xiàn)在合作付費推廣也不晚喲。合作付費推廣的優(yōu)勢就在于,簡便、安全、快捷的獲取高質量展現(xiàn)機會和用戶,360移動推廣平臺整合了上面提到的所有資源一站式投放,輕松推廣獲取用戶so easy!

      現(xiàn)在360付費推廣合作有CPC以及CPT兩種售賣形式,提供應用下載/應用打開/移動網站的投放方式,兼顧精準下載以及品牌推廣的需求,簡單合作即可獲取大量展示機會,何樂而不為。

      當然,最好的方式就是自然流量和付費流量雙管齊下。自然流量方面需要和360手機助手商務緊密聯(lián)系,最好一個月做一次產品更新及首發(fā),獨家首發(fā)會更有利于提升APP的自然展現(xiàn)機會。結合APP運營的活動,參與手機助手的福利專區(qū),或者運營專題活動,增加自然展現(xiàn)也非常有效。如果開通了花椒直播的APP,那現(xiàn)在就是非常好的機會,手機助手開通了直播合作推廣的模塊,可以為APP增加手機助手和花椒的雙方導流,直播過程中用戶可以直接下載APP,合作過的CP都說好。

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      付費流量則是直接購買廣告位,下面這些位置都是可以購買的位置之一哦。聯(lián)系360在全國的獨家代理商即可開戶合作,且享受代理商的專職優(yōu)化師支持,優(yōu)化投放效果,有想法可以直接加微信:aiwen9109

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      ——第二個環(huán)節(jié):下載安裝——

      不用猜也知道各位天天在抱怨什么:現(xiàn)在的移動用戶真是越來越挑剔,不好伺候。其實也不怪咱挑剔,那都是以前被各種山寨或者流氓APP弄怕了,導致不敢輕易下載APP,或者下了感覺不對就卸載。為了引導看到APP廣告的用戶感興趣下載且順利到下一個環(huán)節(jié)打開注冊,我們首先要來分析下用戶這個過程中存在得普遍4種心理(純屬自己總結,所以名字不學術,各位磚家海涵)。

      品牌心:擁有品牌心的用戶更看重這個APP的背景及口碑。所以盡可能的露出公司最牛的品牌詞,結合其他營銷打造的好口碑,以及手機助手高評分高評價,都能獲得這些用戶青睞。如果公司近期有PR宣傳,IP造勢等,那就是進行推廣獲取這類用戶的大好時機,千萬不要錯過??!快來合作推廣,雙劍合璧勒!

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      實惠心:說白了這群用戶容易受小恩惠影響,比如下載領紅包領券領流量什么的,只要APP不是超大50多M而且剛好用戶流量用光了,他們就會愿意為了福利下載。但是這類用戶后續(xù)如果沒有持續(xù)的優(yōu)惠刺激,流失也快些。但這類用戶在整體流量里面的占比不容忽視,只要做好后續(xù)引導,很多的潛在用戶就來于此,需要快速獲取用戶下載量得可以用這個方法。不過請各位在準備放出福利吸引他們之前,先看看競品的福利都是幾塊錢,不要差距太遠呀,會被用戶鄙視打入深淵哦!

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      現(xiàn)實心:簡單說,這些用戶的目標非常明確,要求你APP的功能和描述必須屬實,且符合用戶現(xiàn)在的需求,否則即使利用美好的包裝把用戶欺騙下載了APP,也會被他們非常憤怒的刪掉!說不定還會去評論區(qū)寫一個差評,這就是得不償失了。所以,宣傳和介紹美化是必須得,但是一定不能作假,才可以獲得這批用戶的心。

      好奇心:心態(tài)年輕的用戶都像孩子一樣保持著一顆好奇心。他們會經常四處逛獵奇有趣有意思的APP,這個時候經常做首發(fā)或者專題的APP就會比較占優(yōu)勢,說不定下一秒用戶就看上了你下載來體驗一下。付費推廣的用戶也可以通過投放手助推薦頁、軟件頁,其他應用的信息流廣告這樣的位置來獲取這些用戶,也會是不錯的選擇。

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      當然,每一款APP都會同時面對以上4個種類的用戶,都希望他們下載APP使用。了解了用戶以后,就要求APP運營人員,需要對自己的用戶進行分類管理。因為吸引他們看到廣告是第一步,下載也只是第二步,后面的使用轉化才是關鍵啊,需要針對不同的用戶群設置后期的運營動作,簡單舉例如下:

      1. 針對品牌心用戶,需要持續(xù)給予品牌暗示,提供符合品牌定位的產品。

      2. 對于因為實惠進來的用戶,則需要設計新的優(yōu)惠形式和內容,并明顯的提醒用戶,比如APPpush消息(這里可以多學習攜程、途牛)。

      3. 而現(xiàn)實心的用戶,則需要APP不斷優(yōu)化和更新迭代產品,提供比競品更有優(yōu)勢的內容和產品,才可以留住他們。

      4. 好奇心的用戶在下載完APP以后首次體驗會很關鍵,必須做好新手引導,詳細的內容下文會舉例(新浪微博做的非常好)。

      所以,只想讓渠道給流量,轉化效果差就說流量差,APP卻沒有針對用戶做運營得行為,也是耍流氓。

      ——第三個環(huán)節(jié):打開注冊——

      之前提到的考核指標之一:激活,其實打開就算激活。但是這里我把注冊放在一起,是因為在用戶第一次打開APP的時候就吸引用戶順利注冊,我認為是減少用戶流失的關鍵。且上文提到的對于不同用戶的運營方式,也適用于提升激活效果。

      提到吸引用戶注冊,也細分為兩個步驟:吸引+注冊。

      步驟一:吸引。

      這個步驟可以通過明顯的彈窗,新手引導或者大banner圖設計注冊就送XX等就可以實現(xiàn),方法很多,各位多看看各類APP就可以知曉不少方法。

      步驟二:注冊。

      注冊渠道的選擇決定用戶進入APP的入口,注冊方式的選擇也決定用戶進入的門檻。

      現(xiàn)在主流的注冊方式有以下四種:

      本地注冊----首頁

      第三方登陸----首頁

      第三方登陸----系統(tǒng)自動匹配ID、昵稱----首頁

      第三方登陸----用戶手動填寫ID、昵稱、密碼----首頁

      第一種方式通常出現(xiàn)在對第三方登陸沒有要求的自有賬號建設中,如果這里用戶需要填寫的內容過多,就容易導致用戶放棄注冊。

      第二種方式相對來少見,過于依賴第三方登陸,如果第三方終止合作,用戶就都流失了。

      第三種和第四種常見,APP可以通過強勢第三方引流引導用戶快速登陸,再在后期的運營過程中引導用戶自己注冊填寫更多信息,會比較有利。

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      對于提升注冊后的用戶還有一個關鍵點,就是提升注冊轉化率,將注冊用戶變?yōu)橐粋€對APP有認知的有效用戶,增加用戶的使用時間和頻次,為后續(xù)活躍和留存打好基礎。

      提升轉化率有兩個步驟:

      步驟一:做好用戶引導,通過非常簡單明了的方式告訴用戶產品是什么,核心價值在哪里,提供怎么樣的服務等。這個環(huán)節(jié)可能在注冊前,通過產品簡介來實現(xiàn)。也可能出現(xiàn)在注冊后引導新手發(fā)現(xiàn)功能。

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      360手機助手--應用商店推廣優(yōu)化筆記(二)

      步驟二:數(shù)據(jù)埋點,檢測用戶跳出率,對于用戶跳出高的頁面或者環(huán)節(jié)進行優(yōu)化。

      嘮叨到這里,就是對于AARRR模型第一個A的解讀羅。不小心又打了廣告埋了伏筆,雖然更新比較慢,但是每次我都會認真花一天的時間碼字和修改哈,希望對看到這里的你能有所幫助,也歡迎加微信交流 aiwen9109

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